Сайт бизнес-тренера консультанта по закупкам

Закупки — стратегия, тактика, переговоры

Описание процесса обучения

Курс состоит из лекционной части, обсуждений с группой, практических примеров, выполнении упражнений в группах, решении бизнес кейсов.

Цель курса

Получить и закрепить на практике знания о том, как выстроить стратегию работы с поставщиками и закупочными категориями. Освоить инструменты для работы со снижением стоимости и повышения стабильности качества и сроков поставок. Освоить технику ведения результативных переговоров в закупках.

Применяя инструменты, рассмотренные в данном курсе, вы сможете:

  • Провести анализ текущего состояния закупочных категорий, определить области для улучшения и построить проекты по оптимизации и экономии.

  • Систематизировать и оптимизировать базу поставщиков, учитывая их значимость для вашего предприятия. Настроить отношения, которые позволят получать самые выгодные условия на постоянной основе.

  • Освоить технику подготовки и проведения переговоров, аргументировать свою позицию, правильно планировать результат и гарантированно достигать поставленные цели.

Программа курса

Стратегия управления закупками:

  • Анализ текущего состояния закупочных категорий.

  • Выявление областей оптимизации и экономии.

  • Метод построения долго-, средне- и краткосрочной стратегии в различных закупочных категориях

  • Построение прогнозов развития закупочной категории, определение рисков и возможностей.

Тактика в управлении закупками:

  • Оптимизация складских остатков через ABC XYZ анализ

  • Снижение стоимости через анализ закупочной цены. Работа с валютными рисками

  • Инструменты повышения качества и стабильности поставок

  • Построение эффективных взаимоотношений с внутренними заказчиками. Повышение влияния отдела закупок

Переговоры в закупках:

  • 3 этапа планирования переговоров и 5 шагов переговорного процесса

  • Факторы рынка и ситуация поставщика для подготовки аргументов в переговорах.

  • Выявление сильных и слабых сторон участников переговоров через анализ поведенческих характеристик участников. Характерные стили переговоров.

  • Определение области приемлемого соглашения

  • Понимание баланса переговорных сил, увеличение переговорной силы закупщика

  • Четыре сценария ведения переговоров и выбор наиболее подходящего сценария в текущей ситуации

  • Тактика Распределения и тактика Сотрудничества в переговорах

  • Манипуляции в переговорах. Виды манипуляций, распознавание и применение

  • Особенности, недостатки и преимущества ведения переговоров по телефону и в переписке.

  • Какие барьеры мешают успешному проведению переговоров и как их устранить

Участники получают материалы:

  • Памятка по методам улучшения условий в различных закупочных категориях

  • Методика определения степени заинтересованности поставщика

  • Рекомендации по построению отношений с поставщиками в зависимости от класса поставщика

  • Список факторов для получения дополнительной ценности

  • Описание характерного поведения поставщиков в различных закупочных категориях и ответных реакций закупок

  • Отработка повышений цены – список действий

  • Чек-лист для подготовки и проведения переговоров